Limbajul trupului - Comunicarea Nonverbala

In orice librarie poti gasi carti despre limbajul trupului sau chiar si pe internet sunt materiale informative asupra acestui "cod" al trupului.

In relatiile de cuplu poti comunica verbal, insa ceea ce discuti cu interlocutorul tau te poate da de gol atunci cand minti.

Ce este de fapt acest limbaj?La ce se refera?

Limbajul trupului poate exprima sentimentele tale fata de o persoana prin:

CORP

► pozitia in care este asezat
► miscari maini si picioare
► postura
► respiratie
► agilitatea miscarilor
► pozitia coloanei
► pozitia picioarelor
► momentul miscarilor
► ritmicitatea miscarilor

CORP

► expresia fetei
► miscarile ochilor
► trasaturi musculare (miscari)
► buzele (gura)
► miscarile si postura capului
► culoare (ex: rosu in obraji)

VOCE

► ton
► intonatie
► ritmicitate
► sublinieri, accentuari
► viteza
► claritate
► volum

La prima intalnire, daca privesti persoana (de sex opus de obicei) mai mult de cateva secunde iti poate "da de gol" faptul ca esti atras(a) de persoana respectiva.

Pozitia membrelor. Atunci cand varful piciorului este indreptat catre interlocutor reda faptul ca esti esti deschis subiectului si interesat(a) iar cand varful piciorului este indreptat in alta parte e clar ca discutia nu va continua.

Cand o femeie isi rasuceste parul in preajma unui barbat inseamna ca este interesata de el.

Desigur ca sunt si persoane care sunt familiarizate cu limbajul trupului si isi pot ascunde aceste "semnale" cu care corpul nostru ne da de gol, sau sunt persoane carora le poti citi mai greu mimica fetei, miscarile trupului. Limbajul trupului iti poate da eroare in proportie de 10% datorita celorlalte influente sentimentale (serviciu, suparari..etc).




Allan Pease
ÎNTREBĂRILE SUNT, DE FAPT, RĂSPUNSURI
-rezumat-


„Succesul este un joc, cu cât joci de mai multe ori, cu atât câştigi de mai multe ori şi cu cât câştigi de mai multe ori, cu atât vei juca mai bine.”
Legea consecvenţei aplicată la o reţea în care vinzi ceva: „Consecinţa faptului că vom cere mai multor oameni să ni se alăture este aceea că mai mulţi oameni ni se vor alătura – cu cât vom cere de mai multe ori oamenilor să ni se alăture, cu atât vom şti mai bine cum să le cerem acest lucru.” Cu alte cuvinte, trebuie să cerem multor oameni să ni se alăture.
Regulile de aur ale succesului sunt cinci:

® REGULA NR. 1:
► SĂ VEDEM CÂT MAI MULŢI OAMENI
Asta înseamnă:
- să vorbim cu oricine va avea destul timp ca să ne asculte;
- să nu fim căutători snobi, care asemeni jucătorilor de cărţi îşi caută norocul în alte cărţi decât cele pe care le are în mână;
- pentru perioada de practică vorbim cu oricine, astfel încât nimeni nu e prea bătrân sau prea tânăr, prea bogat sau prea sărac, prea inteligent sau prea rezervat, prea urât sau prea frumos.
Ţinând cont de aceste lucruri, nu vom fi niciodată pe o pistă ce duce la eşec. Dimpotrivă, legea probabilităţii arată că vom avea succes. Întrebarea care trebuie să ne chinuiască este următoarea: „CÂT DE MULT SUCCES VOM AVEA ?”

® REGULA NR. 2:
► SĂ VEDEM CÂT MAI MULŢI OAMENI
►SĂ CONTINUĂM SĂ CHEMĂM OAMENI.
Putem fi cei mai buni prezentatori din oraş, dar dacă nu întâlnim suficient de mulţi clienţi potenţiali am ieşit din afacere. Putem fi excelenţi organizatori şi să avem o personalitate puternică. Dar fără un volum semnificativ de prezentări nu vom fi mai mult decât mediocri. Să vorbim deci cu toată lumea.
Ce înseamnă „semnificativ”?
Dacă ne simţim deprimaţi de felul cum merge viaţa noastră, dublăm numărul de prezentări. Dacă afacerea noastră nu se construieşte pe cât de repede am fi vrut, creştem randamentul. Creşterea activităţii este un medicament universal, un panaceu pentru cele mai multe din îngrijorările pe care le avem.

® REGULA NR. 3:
► SĂ VEDEM CÂT MAI MULŢI OAMENI
Mulţi trec printr-o afacere MLM dându-şi ifose şi nu îşi ating niciodată potenţialul. Ei cred că acest lucru se întâmplă din cauza clienţilor potenţiali pe care nu i-au convins. De fapt, se întâmplă din cauza clienţilor potenţiali pe care nu i-au întâlnit.
Dacă vom aplica aceste trei reguli, ne vom bucura de un succes înspăimântător

® REGULA NR. 4:
► SĂ FOLOSIM LEGEA PROBABILITĂŢII
Această lege guvernează succesul oricărei activităţi din viaţă. Asta înseamnă că dacă vom face acelaşi lucru, în acelaşi fel, de mai multe ori, în aceleaşi circumstanţe, vom avea un set de rezultate care vor rămâne totdeauna constante.
Allan Pease a descoperit o probabilitate de 1: 56 în afacerile cu asigurări, el, cel care la 21 de ani a vândut asigurări de peste 1 milion de dolari, iar la 29 de ani, printr-o reţea în Australia, a vândut asigurări de 103 milioane de dolari într-un singur an.
O motivaţie puternică pentru Allan Pease a constituit-o ţinerea unei evidenţe a mediilor şi statisticilor în activitatea sa de vânzări. Acest lucru l-a menţinut mereu optimist şi în priză.
O medie obţinută de el a fost: 10 : 5 : 4 : 3 : 1
10 – abordaţi telefonic
5 – acceptau întâlnirea
4 – se ţineau de cuvânt şi veneau la întâlnire
3 – rezistau până la sfârşitul prezentării
1 – cumpăra

® REGULA NR. 5:
► SĂ NE ÎMBUNĂTĂŢIM MEDIA
Legea probabilităţilor va funcţiona întotdeauna pentru noi. Faptul de a ţine evidenţa proporţiilor ne menţine raţionali, ne spune unde avem nevoie de îmbunătăţiri şi ne arată cât succes putem avea – ne lasă să ne concentrăm asupra activităţilor care ne aduc rezultate, nu asupra a ceea ce urmează să ni se întâmple.
Media într-o reţea de vânzări MLM este 10 : 6 : 3 : 1
Deci, la fiecare 10 clienţi potenţiali vom obţine un colaborator pe termen lung. Întrebarea cea mare care se pune este următoarea: CÂT DE MULT TIMP NE VA LUA SĂ VORBIM CU 10 OAMENI DESPRE ACEASTĂ AFACERE ?
Răspunsul fiecăruia dintre noi va determina propria noastră rată de dezvoltare. A vinde asigurări de viaţă înseamnă să fim foarte bine organizaţi. Este vorba aici de planificare şi nu de vânzare. Unii au succes în primul an şi au parte de toate premiile şi recompensele, alţii ajung la acest succes în 3 –5 ani. Motivul pentru care atâţia eşuează în a atinge niveluri înalte de succes nu ţine de clienţii potenţiali pe care nu i-au convins, ci de clienţii potenţiali cu care nu s-au văzut.
Dacă vrem să ne dublăm rezultatele imediat trebuie să ne întâlnim anul acesta cu clienţii potenţiali de anul viitor.
Marea ocazie pentru a avea succes nu constă în a convinge oamenii, ci în a fi disciplinat şi organizat, astfel încât să întâlnim cât mai mulţi oameni posibil. A ne îmbunătăţi media este doar un proces de învăţare.

TEHNICA CELOR PATRU CHEI
Când vorbim clienţilor noştri potenţiali despre afaceri ei nu cred. Ei ridică tot felul de obiecţii. Ei se aşteaptă din partea noastră să-i convingem să se implice. Ei se aşteaptă că noi vom încerca să le vindem ceva şi deja se pregătesc să adopte o atitudine defensivă. Oricât de bine i-am cunoaşte, poziţia lor e fermă. E o plăcere deosebită pentru ei de a ridica obiecţii la tot ce spunem. Un mare om de vânzări a spus odată că toată lumea adoră să cumpere, dar urăşte să i se vândă ceva.
Între sistemele de valori ale oamenilor există întotdeauna diferenţe. De aceea, majoritatea oamenilor acceptă cu greu să ia de bune ideile altora. Nu pentru că n-ar fi bune, ci pentru că nu sunt ei cei care le au. Ei au obiecţii. În lupta ideilor e bine să-l laşi să câştige teren pe cel care are obiecţii. Văzând că se ajunge să se discute ideile lor şi nu ale celorlalţi, încep să cedeze, crezând că ideile le-au fost acceptate. Şi le dispare încet-încet impulsul de a ridica obiecţii.
Ascultând în tăcere şi încuviinţând devenim capabili să-i determinăm pe clienţii potenţiali să ne spună ceea ce vor ei în realitate.
Dacă îi spunem unui client potenţial: „Vei fi în stare să duci o viaţă în care să ai tot ce-ţi doreşti” el ar putea răspunde „Dar eu nu sunt nefericit cu felul în care trăiesc acum”. El a ridicat această obiecţie doar pentru că afirmaţia a fost făcută de noi.
Dacă potenţialul nostru client spune acelaşi lucru pe care l-am spus noi în felul „Aş vrea să-mi îmbunătăţesc traiul şi să am mai multe dintre lucrurile bune în viaţă” nu va mai fi ridicată nici o obiecţie. De ce ? Pentru că el, clientul, este cel care o spune. Este ideea lui şi nu a noastră.
În vânzări trebuie să ştim că nu există clienţi potenţiali neinteresaţi ci doar tehnici neinteresante.
Cele patru chei sunt:
√ 1. Topeşte gheaţa
√ 2. Găseşte butonul fierbinte
√ 3. Apasă butonul fierbinte
√ 4. Obţine implicarea
Aceste patru chei reprezintă combinaţia necesară pentru a ajunge în cel mai scurt timp posibil de la o atitudine rece la un „Da”.

1. Topeşte gheaţa
Scopul acestui prim pas este de a crea o relaţie cu clientul potenţial, povestindu-i despre noi şi descoperind lucruri despre el. Obiectivul acestei chei este pur şi simplu de a ne vinde pe noi înşine. Dacă cineva ne place, există o şansă mare ca aceluia să-i placă ceea ce vine de la noi. Nu are nici un rost să le vorbim despre ceva dacă clientul nu ne place sau nu are încredere în noi.
Cât timp durează până stabilim o relaţie de încredere ? Atât cât durează să ne vindem pe noi înşine.
Când s-a stabilit o relaţie de încredere vom avea parte de o ascultare corectă, iar asta e, de fapt, tot ceea ce vrem.
Cu unii clienţi potenţiali, acest lucru ne va lua 3 - 4 minute, in timp ce cu alţii 30-40 de minute.

2. Găseşte butonul fierbinte
În momentul in care am câştigat încrederea clientului nostru, el poate fi tulburat emoţional; el poate deveni interesat, deprimat sau chiar furios. Nu pe noi, ci pe el însuşi. Clientul îşi dă seama că în acest punct al discuţiei nu este loc pentru mulţumirea de sine. Când oamenii sunt mulţumiţi cu scopurile sau ambiţiile lor, vor fi mulţumiţi şi cu felul în care muncesc. Noi nu avem nevoie de oameni mulţumiţi de sine lângă noi.
Numai cei care au imbolduri emoţionale puternice de a lucra cu noi vor avea motivaţia necesară să o facă.
Factorii motivaţionali sunt cei care îi fac pe oameni să muncească unii lângă alţii. Orice om este motivat de unul din aceste două lucruri: să aibă un câştig sau să evite o durere. Această etapă este hotărâtoare pentru clienţii noştri potenţiali, fiindcă acum ei îşi pun în cuvinte speranţele, visurile şi temerile lor.
Factorii motivaţionali cei mai importanţi sunt:
- venitul suplimentar
- independenţa financiară
- a avea propria afacere
- mai mult timp liber
- dezvoltare personală
- a-i ajuta pe alţii
- a întâlni oameni noi
- pensionare
- lăsarea unei moşteniri

Ca regulă de bază, să nu uităm că natura umană este aşa cum este, şi factorii motivaţionali ai noştri nu coincid aproape niciodată cu ai clienţilor noştri potenţiali.
Iată cea mai simplă şi cea mai de efect tehnică folosită în vânzările de orice fel în toată lumea:
• Informăm clientul nostru potenţial: ŞTIŢI DE CE INTRĂ OAMENII ÎNTR-O AFACERE DE ACEST FEL ? (MLM)
o Răspunsul este întotdeauna, sau aproape întotdeauna „Nu”, şi în asta constă frumuseţea, farmecul sistemului, pentru că, plecând de la un „Nu” care nu spune mare lucru, se ajunge la afaceri de miliarde. Spunând „Nu” avem şansa să ne bucurăm de un succes înspăimântător. Nu credeţi ? Să mergem mai departe cu tehnica noastră.
• Spunem: LĂSAŢI-MĂ SĂ VĂ ARĂT.
Dacă spune „Da”, întrebăm liniştiţi: „De ce intră ?”
Clientul va bolborosi ceva neclar, confuz, fiindcă puţini ştiu, şi cei care ştiu nu mai trec prin furcile caudine ale acestei tehnici. După care urmează:
LĂSAŢI-MĂ SĂ VĂ ARĂT.
• După care, prezentăm lista cu factorii motivaţionali. De aici încolo începe distracţia. Adevărat, distracţia pentru cei care cunosc cele cinci întrebări de AUR, şi care ştiu să le pună.
Acestea sunt cele mai valoroase cinci întrebări pe care noi le vom pune întotdeauna. Ele ne vor asigura o cursă nebunească în lumea stelară a MLM-ului. Să învăţăm aceste cinci întrebări şi să le facem să devină parte din noi. Ordinea lor nu trebuie schimbată niciodată.
- Care este prioritatea ta nr. 1 ?
- De ce ai ales-o pe asta ?
- De ce e importantă pentru tine ?
- Care sunt consecinţele în cazul în care nu ai avea această oportunitate ?
- De ce te-ar îngrijora asta ?
Să învăţăm aceste întrebări cuvânt cu cuvânt. Le vom pune mereu, şi-n felul acesta se va schimba viaţa noastră şi a celor din jur. Vom ajunge toţi la mult visata independenţă financiară şi vom scăpa de zbaterile permanente ale vieţii.
Aceasta este cea mai bună asigurare pentru pensie, chiar dacă acum trebuie să vindem din greu. Vrem curcubeul, ne obişnuim cu ideea ploii.
Independenţa financiară creează o mulţime de beneficii la care nu ne-am fi gândit niciodată înainte de a ne dori această independenţă financiară. Să vedem ce înseamnă independenţa financiară:
o să fii propriul tău şef
o să ai propria ta afacere
o să evadezi din rutina de zi cu zi
o să-ţi determini singur veniturile
o să ai libertatea de a pleca oricând şi oriunde, cu oricine şi să stai oricât
o să-ţi trimiţi copiii la cele mai bune şcoli
o să locuieşti în casa visurilor tale
o să ai o maşină „trăsnet”
o să întâlneşti oameni noi cu aceleaşi scopuri, obiective
o să deprinzi noi abilităţi şi să participi la viaţa comunităţii ca fiind „cineva”
o să fii activ şi la pensie, pentru cei care văd în pensionare o moarte prematură
o să poţi în fiecare zi să-ţi faci planuri şi să scrutezi cu mintea orizonturi îndepărtate
o să ştii că lupţi pentru ţelul tău şi nu pentru al altuia...

PUTEREA TĂCERII
După ce punem o întrebare rămânem complet tăcuţi, până când clientul nostru îşi completează răspunsul. Trebuie să rezistăm oricărei tentaţii de a-l ajuta să-şi selecteze prioritatea. Trebuie să fie ideea lui, nu a noastră. El are nevoie să ne spună de ce este necesar să intre în afacerea noastră, de acum şi a lor. Să ne gândim că este poate pentru prima dată în viaţa acestui client potenţial când cineva îi pune întrebări atât de importante şi îi dă timp să-şi exprime gândurile. Chiar dacă înainte a mai fost abordat, e posibil să fie pentru prima oară când cineva îi pune aceste întrebări şi apoi îl ascultă. Răspunsurile clientului nostru vor indica la ce nivel de implicare e dispus să acţioneze în afacere pe termen lung.
Sinceritatea şi profunzimea răspunsurilor la cele cinci întrebări de aur ne arată cât de motivaţi vor putea fi clienţii noştri în afacere. Dacă răspunsul e improvizat, de circumstanţă sau neconvingător, trebuie să ne gândim cu grijă dacă are rost să ne pierdem timpul. Clientul nostru trebuie pus pe jar, altfel nu va face altceva decât să se plângă.
Clientul care dă răspunsuri slabe va fi neproductiv şi ne va face în mod constant să ne pierdem timpul. Clientul potenţial cu priorităţi şi vise va reuşi chiar dacă ne vom pune de-a curmezişul drumului său.
Acest gen de client, cu priorităţi, va reuşi întotdeauna. Noi nu putem decât să grăbim acest proces.
Construirea unei afaceri MLM seamănă cu plantarea unei grădini. Cultivăm solul, îl fertilizăm, îl prăşim şi ne asigurăm că e protejat de vremea rea. Unele seminţe vor încolţi, în timp ce altele se vor usca. Tot ceea ce putem face e să udăm terenul, să-l fertilizăm şi să-l prăşim. Seminţele puternice vor încolţi şi vor creşte indiferent de ceea ce vrem noi.
Dacă seminţele pe care le plantăm sunt slabe, va trebui ca întotdeauna să le sprijinim sperând că vor creşte. Să nu ne amăgim singuri crezând că o sămânţă slabă poate fi încurajată să ajungă o plantă puternică şi frumoasă. Rareori se întâmplă asta. Secretul real este plantarea unor seminţe puternice. Acesta este scopul pe care şi-l propun cele cinci întrebări de aur – ele vor testa potenţialul unei seminţe înainte de a o planta. După aceea, să ne petrecem cea mai mare parte din timp cu seminţele puternice.

3. Apasă butonul fierbinte – arată planul
Acesta este momentul în care demonstrăm că planul, afacerea noastră, este soluţia optimă la speranţele, temerile şi visurile noastre. Planul afacerii este o soluţie la o problemă, calea de a realiza un vis.
O soluţie trebuie să fie logică. Dar logica doar deschide mintea. Cele cinci întrebări de aur descuie emoţiile şi îi motivează pe clienţii potenţiali bine găsiţi să dorească să-şi găsească propria lor soluţie. Când doar arătăm soluţiile fără a descoperi factorii motivaţionali, atunci clientul potenţial se poate să fie convins de entuziasm – formă crasă a superficialităţii – dar să nu fie motivat emoţional. Din această cauză, clienţii se răzgândesc după câteva zile.

4. Obţine implicarea
Când folosim aceste tehnici corect, a-i cere clientului nostru potenţial să ni se alăture nu este un eveniment dramatic. Ei ar trebui să fie atât de înfierbântaţi de propriul lor entuziasm încât luarea startului în afacere să se înscrie în cursul firesc al lucrurilor. Pentru a provoca o asemenea atitudine din partea clientului potenţial trebuie să abordăm prezentarea afacerii ca pe ceva perfect natural. Stilul trebuie să fie unul natural, de afaceri, relaxat, de parcă am face acest lucru în fiecare zi.
Atunci când pentru clientul nostru apare momentul potrivit să intre în afacere, trebuie să-i cerem să intre. Să fim clari, încrezători, precişi şi să le spunem că vrem ca ei să intre în afacere. Astăzi – nu mâine.

Construirea de punţi pentru a-i face pe clienţii scumpi la vorbă să-şi dea drumul:
Adică...?
De exemplu...
Şi atunci...?
Prin urmare...
Atunci tu...?
Asta înseamnă că...?
Când folosim o punte să facem trei lucruri:
1. Să ne aplecăm înainte, ţinând palma orientată în sus în poziţie orizontală.
2. Să lungim ultima silabă a întrebărilor.
3. Să ne lăsăm pe spate şi să rămânem tăcuţi.
Limbajul trupului este o reflectare exterioară a sentimentelor interioare.
Fraze pozitive:
Aprobatul cu capul – un excelent instrument pentru a obţine acordul şi cooperarea. Să sfârşim fiecare frază cu o afirmaţie verbală precum:
- Nu-i aşa ?
- Nu eşti de aceeaşi părere ?
- Nu-i adevărat ?
- Am dreptate ?
Încurajări:
Înţeleg...Aha...Într-adevăr...Mai spune-mi...
Micile încurajări pot face mai mult decât să ne dubleze cantitatea de informaţii pe care ne-o furnizează cealaltă persoană.

Downloadeaza Cartea Allan Pease - Limbajul trupului

Invata limbajul trupului


Ai aplicat limbajul trupului celor din jur? Cat ti-a reusit?